La confianza es fundamentalmente una sensación de seguridad, familiaridad y la seguridad de que «todo estará bien». La fe se construye cuando abordamos nuestras dudas y preguntas que nos hacen preguntarnos si podemos contar con alguien o algo que esté ahí cuando lo necesitemos.
El proceso de selección de proveedores de ciberseguridad no es muy diferente. Lo que es diferente son las preguntas que hace la gente y las pistas que esperan encontrar.
¿Qué problema está tratando de resolver esta empresa?
La pregunta n.º 1 que se hace la gente cuando se entera de una nueva herramienta es: «¿Qué problema está tratando de resolver esta empresa?»
Es en este primer paso donde fallan muchas startups. Intencionalmente o no, el marketing de ciberseguridad rara vez facilita la comprensión de lo que hace el producto y, lo que es igual de importante, lo que no hace.
En los raros casos en que una empresa es clara y transparente sobre su situación, veremos practicantes de seguridad impresionados.
Elementos de acción
Debe facilitar que los usuarios entiendan dónde encaja el producto en la pila de seguridad, qué hace y qué no. Facilite el acceso a su centro de ayuda, documentación técnica y de API, y otros documentos para que las personas puedan crear rápidamente un modelo mental de su oferta.
¿Realmente lo resuelve?
El hecho de que alguien intente resolver un problema no significa que realmente lo resuelva. Hay mucho que decir sobre la importancia de la prueba social, pero la parte difícil es que los equipos de seguridad a menudo no quieren revelar qué soluciones usan y cómo encajan en su entorno, porque los adversarios pueden usar esta información para cumplir su misión. . objetivos.
La mejor manera de generar confianza desde el principio es comenzar con una versión de código abierto de su producto que los compradores potenciales puedan inspeccionar.
Sin embargo, existen otras formas de proporcionar comentarios genuinos a los usuarios y demostrar que la empresa hace lo que dice:
Elementos de acción
Recopile testimonios de clientes y hágalos fácilmente accesibles. Si no tiene clientes que paguen, pregunte si sus socios de diseño se sentirían cómodos registrándose como usuarios del producto.
Asegúrese de que sus testimonios sean reales y veraces, y que la persona que proporcionó la cotización esté dispuesta a que los prospectos le hagan preguntas al azar. Un buen equipo de seguridad hará su debida diligencia y hablará con otros clientes, especialmente si la startup aún no tiene una reputación establecida.
Tenga una comunidad en línea de fácil acceso donde las personas puedan hacer preguntas, hablar y enviarse mensajes directos entre sí. Es muy común que los profesionales de la seguridad envíen mensajes directos a sus pares para obtener comentarios de los proveedores sin filtrar.
¿Existirá esta empresa en aproximadamente un año?
Puede ser extremadamente costoso probar e implementar nuevas herramientas de seguridad, y las empresas no buscan reemplazar su pila de seguridad todos los años. Al mismo tiempo, la gran mayoría de las empresas de ciberseguridad son nuevas empresas, y las nuevas empresas van y vienen todo el tiempo.
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