5 formas en que las empresas SaaS pueden acelerar el crecimiento impulsado por productos

Siguiendo la valoración colapso de los últimos 12 meses, la frase «crecimiento eficiente» resuena en las salas de juntas de SaaS de todo el mundo. Todos los líderes de software buscan aumentar los ingresos, reducir los costos y mostrar un camino claro hacia la rentabilidad.

En el centro de esta conversación se encuentra el crecimiento impulsado por productos (PLG), una estrategia que ve la adquisición, monetización y retención de clientes a través de una lente de producto, en lugar de contratar organizaciones, costos de marketing, ventas y éxito.

Con ejemplos notables como la adquisición de Figma por parte de Adobe por $28 mil millones, la ejecución de dos meses de ChatGPT a 100 millones de usuarios y el cambio de Hubspot a PLG que ayudó a generar casi $2 mil millones en ingresos, la mayoría de las juntas de SaaS buscan comprender cómo pueden beneficiarse de este historial comprobado. . movimiento de venta. PLG se está convirtiendo rápidamente en una necesidad, no en una elección.

Para averiguar qué constituye una estrategia de PLG perfeccionada y bien engrasada, analizamos datos de más de 30 000 empresas de SaaS que han generado más de 28 000 millones de USD en ARR colectivamente a través de las plataformas Paddle y ProfitWell. Con base en estos datos, creo que hay cinco formas clave para que las empresas de software, grandes y pequeñas, aumenten su crecimiento efectivo impulsado por el producto.

1. Solucione las fugas en su embudo

Dado que su producto maneja gran parte de su adquisición y retención de clientes en una configuración de PLG, es probable que encuentre lo que se conoce como abandono «delincuente»: clientes que abandonan su servicio sin querer debido a fugas en su embudo.

Esto puede representar entre el 20 y el 40 % de su tasa de abandono general y, por lo general, está relacionado con fallas en los pagos, lo que significa que actualizar sus procesos de facturación debe ser una prioridad máxima. Las «fugas» comunes en el embudo que debe tener en cuenta incluyen:

• Fondos de clientes insuficientes, que es particularmente común para los pagos realizados con tarjetas de crédito con límites. Para solucionar esto, intente volver a intentar los pagos, utilizando tecnología inteligente para hacerlo en un momento en que es más probable que tenga éxito, u ofrezca métodos de pago que puedan acceder a múltiples fuentes de fondos como PayPal.
• Transacciones transfronterizas fallidas, lo que a veces sucede debido a los diferentes estándares entre los bancos. Una solución eficaz es realizar sus operaciones bancarias localmente, donde se encuentran sus clientes, o utilizar un proveedor de pagos que ya tenga relaciones bancarias locales.
• Conversaciones de divisas, que a menudo puede crear desencadenantes para el fraude. Vender a los clientes en su moneda local es clave para evitar esto: nuestros datos muestran que puede aumentar las tasas de aceptación de pagos entre un 1 % y un 11 %.

2. Vaya híbrido o vaya a casa

Como era de esperar, los movimientos de crecimiento impulsados ​​por el producto permiten que el producto ocupe un lugar central, con la adquisición, la conversión, la retención y la expansión impulsadas por el propio producto. En lugar de reservar una demostración con un equipo de ventas, a los clientes generalmente se les ofrecen pruebas, plantillas gratuitas y otras llamadas a la acción de autoservicio, lo que simplifica el proceso de adquisición.

Pero eso no significa que las ventas no sean importantes, especialmente a medida que crece su negocio. La industria está repleta de historias de éxito en las que las pequeñas empresas de SaaS están pasando de una estrategia de crecimiento exclusivamente impulsada por el producto a un movimiento de crecimiento impulsado por las ventas o habilitado por las ventas (SLG). Cuando lo hacen, su base de clientes crece de usuarios individuales y pequeños equipos a grandes empresas. Solo mire la trayectoria de algunos de los nombres más exitosos en la nube: